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百货商场对抗大型专业家电连锁的八大策略
作者:管理员    发布于:2014-10-05 16:39:29    文字:【】【】【
   近年来,随着国美,苏宁等大型专业家电卖场的崛起,曾经是家电主要销售终端的百货商场被封堵在一个狭小的“胡同”内。难道百货商场真的要败在专业化连锁卖场的脚下吗?未必!但是百货商场必须得认清自身的定位及优势,将资源最大限度的进行整合,找到属于自己的位置及方向。下面,笔者就为百货商场支上几招,希望能给业界人士带来些许启示。   

    自身优势

    首先来分析一下百货商场的自身优势:

    优势一:一般老牌百货商场成立时间较早,在消费者心中有一定的知名度及地位,商业信誉也较好。

    优势二:集客能力强,方便采购多种商品。

    优势三:购物环境良好,装修、店面布置各有特色。

    优势四:与专业化连锁卖场定位相比档次较高。

    优势五:促销活动灵活多样,可以搭配多种商品进行联合造势。

    既然百货商场有这么多优良资源,那还怕“地头蛇”压不住“强龙”吗?   

    制胜对策

    对策一:定位高端打造特色卖点

    百货商场一般成立时间较早,地域性品牌优势明显,所以百货商场在家电的经营中可以瞄准高端产品,打造特色卖点。

     定位高端有3大优势:首先,定位高端能以自身多年积累的品牌底蕴来吸引顾客,不仅维系了高档商场的自身形象,同时将时尚、潮流、现代等多种概念集于一身,树立鲜明的高端旗帜;其次,国美、苏宁等专业连锁卖场一贯采用规模采购、买断经营,所以在价格方面优势明显。因此,百货商场在定位高端后,可以有效避免双 方产品重叠,减少双方正面冲突;再次,家电连锁卖场素以专业化经营著称,但从一定角度来说,国美、苏宁等卖场在特色方面却有一定的先天劣势。百货商场在定位高端后,可以凭借自身独特的经营个性,树立起与众不同的形象,在经营特色方面与对手形成有效区隔,从而占据主动。   

    对策二:以己之长攻彼之短

     虽然家电连锁卖场在总体类别上较为齐全,但仍有许多盲点未得到开发。百货商场如能有效发现对手缺点,将这些缺点转化为自身优点,一样可以取得不错的业绩。 事实上,很多家电卖场的专业化也并不是那么“专业”,其产品线和产品类别还有诸多漏洞,如果百货商场能及时发现这些漏洞,并完善自身的产品品类,完全可以争取到客源,实现销售。   

    对策三:优化资源配置实施品牌专营

    所谓品牌专营,是指在同类产品中专营品牌知名度最高、竞争力最强的品牌产品,其他弱势品牌一律靠边站,以便最大程度的利用商场营业面积,借助产品品牌优势,实现单位面积效益最大化。

    实施品牌专营有3大好处:第一,可以有效发挥商场现有资源,实现单位面积效益最大化;第二,可以与生产商及供应商谈条件,使其给予最大限度的价格优惠及支持;第三,强势品牌的促销员一般都具有良好的素质,不仅能为商场创造更大的效益,同时便于管理。

 所以,在一定情况下,百货商场实施品牌专营策略也不失为一种有效的手段。   

    对策四:灵活把控促销政策强化消费引力

     虽然家电连锁机构的促销形式多种多样,但是大型商场的捆绑促销优势更大。大型百货商场完全可以利用自身货源广、商品种类齐全的优势实行捆绑促销策略,如: 买家电送百货、买百货送家电等。虽然专业化卖场在家电产品采购方面有着巨大的优势,但是在其他商品(如非家电类促销品)采购方面却不具备这个优势,而百货 商场正可以利用这方面的特长来达到促销的目的。   

    对策五:加大宣传力度彰显自身优势

    经常会发现国美电器在报纸上的强势宣传,这足以说明国美在宣传方面的重视程度。百货商场一样也需要不断的宣传,进行品牌亲和力的塑造。

    同时,百货商场如果是高端定位,那么,在宣传方面也要与之形成有效的区隔。比如充分借助当地电视台、当地报纸杂志、电台、户外广告牌、短信平台、DM海报等多种媒体,进行整合传播,有效打造知名度及品牌力,凸显自身优势。   

    对策六:树立亲情优势对当地受众形成再教育

     笔者在这里介绍个案例:某商城作为当地最高档的商业机构,在消费者心中有着很高的地位。为此,一家家电卖场在商场不足200米远的地方开了家分店,妄图粉 碎商城的销售优势。面对如此强势的攻击,商城果断推出了一系列具有亲和力的宣传。同时,还定期组织大型公关义演及互动活动,使消费者能切身感受到商城对消费者的关心及实力,最终增强了消费者的购物信心,使对门的家电卖场最终落得个门庭冷落的结果。

    从上面的案例可以看出,地方性百货商场可以巧妙利用多年来对消费者的品牌影响,以亲情为诉求,开展亲和力再造,有效“狙击”全国家电连锁卖场的“包抄”。   

    对策七:广结同盟联合对抗外敌

     如果能使本地的各大商场结成同盟,化五指为拳头,那么联合的力量将非同小可,不容忽视。商场之间的联盟,最有效的是联合采购与联合宣传。联合采购不仅能使 采购成本得以分摊,而且还可以实行买断经营,得到最大限度的价格折让与折扣。联合宣传则能有效发挥造势的力度,最大程度的打破连锁卖场的信息封锁。同时,同盟内部还可以成立市场信息中心,及时有效的把握消费动向,从而更加有效地掌控市场,达到引导消费的目的。

    当然,结盟需要的是各大商场的团结一心和以诚相待,如果只是维系各自的利益,那么这个联盟将必然从内部瓦解。   

    对策八:加强配套设施建设最大程度挽留顾客

    大型百货商场不仅应在信誉、服务、文化、购物环境等方面下大功夫外,还应该对周边的配套设施进行建设。例如,设立公交站点及出租车停靠点,扩大停车场等等。

    以上八点并没有太大的玄机,关键是百货商场的经营者要能认清自身资源状况,选择性的进行对策实施,可以组合出招,也可以在单方面下狠功夫,则必可招招制敌,在激烈的零售战争中取得胜利!

 
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