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房产销售中的常见问题及解决方法
作者:管理员    发布于:2014-08-24 11:08:03    文字:【】【】【

房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是现场销售人员成功的阶梯。下面,我们将其中最常见的十二种情况罗列出来,以避免销售中更多的失误。

一、产品介绍不详实

  原因:1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性员工。解决:1、楼盘公开销售以前的销售讲习,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。3、多讲多练,不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。

二、任意答应客户要求

原因:1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决:1、相信自己的产品,相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。

三、未做客户追踪

  原因:1、现场繁忙,没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。解决:1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。4、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。

四、不善于运用现场道具

  原因:1、不明白,不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。解决:1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛,注意团队配合。

五、对奖金制度不满

  原因:1、自我意识膨胀,不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。解决:1、强调团队合作,鼓励共同进步。2、征求各方意见,制订合理的奖金制度。3、加强现场管理,避免人为不公。4、个别害群之马,坚决予以清除。

六、客户喜欢却迟迟不作决定

  原因:1、对产品不了解,想再作比较。2、同时选中几套单元,犹豫不决。3、想付定金,但身边钱很少或没带。解决:1、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约。4、定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心。

七、下定后迟迟不来签约

  原因:1、想通过晚签约,以拖延付款时间。2、事务繁忙,有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决:1、下定时,约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系,提醒客户签约时间。3、尽快签约,避免节外生枝。

八、退定或退户

  原因:1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。解决:1、确实了解客户之退户原因,研究挽回之道,设法解决。2、肯定客户选择,帮助排除干扰。3、按程序退房,各自承担违约责任。

九、一屋二卖

  原因:1、没作好销控对答,现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽,动作出错。解决:1、明白事情原由和责任人,再作另行处理。2、先对客户解释,降低姿态,口秘婉转,请客户见谅。3、协调客户换户,并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户,报告公司上级同意,加倍退还定金。5、务必当场解决,避免官司。

十、优惠折让

  (一)客户一再要求折让。

  原因:1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交,暗示有折扣。3、客户有打折习惯。解决:1、立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间,并设立几重的折扣空间,由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间,还是由一线销售人员掌握,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不宜,以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意,合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户,因为具体情况不同,所享折扣请勿大肆宣传。

  (二)客户间折让不同。

  原因:1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段,有不同的折让策略。解决:1、内部协调统一折扣给予的原则,特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表,应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由,合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时,应耐心解释为何有不同的折让,谨请谅解。5、态度要坚定,但口气要婉转。

十一、订单填写错误

  原因:1、销售人员的操作错误。2、公司有关规定需要调整。解决:1、严格操作程序,加强业务训练。2、软性诉求,甚至可以通过适当退让,要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决,不能拖延。

十二、签约问题

  原因:1、签约人身份认定,相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时,在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是:面积的认定,贷款额度及程度,工程进度,建材装潢,违约处理方式,付款方式……)。3、客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决:1、仔细研究标准合同,通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益,以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协。4、在职责范围内,研究条文修改的可能。5、对无理要求,应按程序办事,若因此毁约,则各自承担违约责任。

 
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